Международная консалтинговая компания McKinsey & Company не так давно опубликовала отчет « The State of Fashion 2026: When the rules change », в котором анализирует тенденции индустрии моды в 2026 году.
Многие тенденции, несмотря на то, что относятся к направлению fashion, прекрасно накладываются и на другие отрасли, включая B2B-продажи. В 2025 году рынок продаж в России кардинально трансформировался в связи с изменениями в законодательстве, цифровизацией и геополитический обстановкой. В 2025 году большая часть продавцов поняли, что омниканальность — это не просто слово из маркетинга, это стратегия, которая помогает удерживать клиентов и выстраивать комфортную коммуникацию. Даже консервативные компании стали использовать мессенджеры для ускорения процесса коммуникации с клиентами.
За прошедший год клиенты во всех отраслях стали более требовательными, рациональными и информированными и на 2026 прогнозируется только усиление эры «выбирать», вместо уходящей эпохи «покупать».
Что можно сделать в ближайшее время, чтобы расти в 2026 году?
«Наденьте чужие ботинки и пройдите путь» - проведите аудит клиентского пути: где теряется ваш клиент? Где он тормозит с решением? Насколько ВАМ или вашему тайному покупателю было просто совершить покупку? Очень часто нам, собственникам, кажется, что все идеально, но иногда при аудите мы обнаруживаем, что уже на этапе первого звонка мы теряем горячих лидов: не настроили чат-бот для приветственного сообщения в нерабочее время; менеджеры отвечают в течение нескольких часов, а иногда и дней на запросы; общение с клиентом только в одном-двух каналах коммуникации (звонок или почта). Посмотрите, что можно изменить в ближайшее время?
«Найдите, где зарыто ваше золото» - превратитесь в Лепреконов и … проанализируйте базу ваших клиентов. Можно бесконечно ругать отдел маркетинга, что мало лидов или они нецелевые, а что если вы уже выжгли вашу целевую аудиторию и некого больше привлекать? Обратите внимание на вашу базу клиентов, сегментируйте ее, чтобы сделать персонализированное предложение: в 40% случаев аудита базы клиентов я вижу, что клиент просто забыл нажать кнопку «оплатить», а менеджер не напомнил. 40% - это огромные цифры! Мне нравится фраза «Лучше маленькое кладбище пережатых клиентов, чем братская могила недожатых», потому что пусть лучше вас заблокирует 1-2 клиента за настойчивость, чем 15-20 будут думать, что они вам не нужны, как покупатели, потому что ВЫ им не напомнили.
«Ученье — свет, а неученье — тьма!» - посмотрите на ваших сотрудников и проведите обучение. Если при отработке возражения «Дорого» они до сих пор отвечают «Смотря с чем сравнивать» или «Да, у нас такая цена, потому что мы предлагаем качественную услугу/продукт» - отправьте их на обучение немедленно! Устаревшие тренды, шаблонные фразы и пассивность продавцов лишь ухудшают коммуникацию, заставляя клиентов более внимательно смотреть в сторону ваших конкурентов.
«Что всё обо мне, да обо мне? Давайте поговорим о вас!» - продавая свой продукт или услугу, начните говорить о своем клиенте, потому что персонализация и индивидуальный подход станут основным продающим трендом в 2026. Вместо фразы «Мы поставляем для ООО «Гигантище», поставьте «Нас выбирает ООО «Гигантище». В чем разница? В том, что если у ООО «Гигантище» есть выбор, значит и ИП Малыш К.А. тоже может вас выбрать.
Выстраивая презентацию продукта и услуги, используйте Present Perfect (настоящее совершенное), потому что это позволяет клиенту уже сейчас представить, как он пользуется тем, что вы предлагаете:
- Работая с нами, вы получаете контролируемые сроки поставки
- Представьте, сколько комплиментов вы получаете в этом платье!
- Благодаря нашей ERP-системе вы экономите около 8 часов в неделю при анализе отчетов.
«А что там за горизонтом?» оцените ваш продукт с точки зрения постпродаж: если у вас не было ничего, что можно предложить клиенту за дополнительную плату после покупки, возможно, самое время это придумать. Если действительно нет, то продумайте, а что может сработать как триггер будущей полезности? Может пора разработать сертификат или накопительную систему скидок? А может очень полезно дарить сертификат, который ваш клиент… подарит другу? Ведь таким образом вы можете привлечь новую целевую аудиторию, а те, кто приходят по «сарафанному радио», всегда немного лояльнее, чем те, кого вы привлекаете в холодную.
2026 год станет временем умных, гибких и клиентоориентированных компаний. Те, кто сделает ставку на качество взаимодействия, прозрачность и адаптацию к новым правилам, не только сохранят, но и увеличат продажи — даже в условиях нестабильности.
В 2026 году на коне окажется не тот, кто тратит больше, а тот, кто понимает клиента, действует быстрее и работ ает в рамках закона. Для малого и среднего бизнеса — это возможность выйти вперёд за счёт гибкости, близости к клиенту и оперативной адаптации. Начните с одного-двух шагов из списка — уже через 30–60 дней вы увидите рост конверсии и лояльности.
Автор статьи: Мария Колосова, руководитель и основатель консалтингового агентства по настройке работы отделов продаж ВКconsult, тренер по продажам, автор бизнес-игры «Продажи с легкостью».